Es de las cosas más desconcertantes que le pasan a un negocio: el año cerró con más ventas que el anterior y la plata no aparece por ningún lado. Casi nunca es un problema de ventas.
No sé en qué se me está yendo
Vendo pero no me queda plata
Me deben mucho y no me pagan
Necesito plata para crecer y no sé de dónde
Estoy ahogado con las deudas
Si te reconociste en una, ya tienes por dónde empezar. No hace falta que sepas el nombre técnico del problema: eso es lo que va a salir del diagnóstico.
En la mayoría de los negocios pequeños el margen no se pierde de golpe, se pierde por goteo: un costo que subió y nadie actualizó en el precio, una cartera que se alargó de 30 a 90 días sin que nadie lo decidiera, una línea de producto que se vende mucho y deja poco. Ninguna de las tres duele el día que ocurre. Todas duelen a fin de año, juntas.
No hay que escribir nada largo: son tres pantallas con opciones para elegir, y toma menos de un minuto. Estas son, textualmente, las que vas a ver:
Si tus ventas crecieron y la utilidad no, el precio está quedando corto frente a lo que te cuesta producir. Si las ventas están igual y la utilidad bajó, algo se encareció. Saber cuál de las dos es lo primero que hay que separar, y para eso hace falta saber cuánto te cuesta de verdad cada cosa que vendes.
Tu contador registra lo que ya pasó y responde ante la DIAN. Eso es necesario y es su trabajo. Otra cosa es que alguien mire esos mismos números para decidir qué hacer hacia adelante. Son dos oficios distintos y casi nunca los hace la misma persona.
No. La mayoría de los casos que llegan empiezan con «no sé en qué se me está yendo». Ese es un punto de partida válido: contestas tres preguntas con lo que sepas hoy y el plan sale de ahí.
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